La estrategia de ventas

Continuamos en nuestro viaje por el plan de ventas. Hemos realizado nuestros estudios previos y definido los objetivos de venta. Ahora incursionamos en la estrategia de ventas.

Antes de iniciar, es importante definir primero la palabra “estrategia”, muy utilizada en el mundo de los negocios y que, en mi opinión, sufre un desgaste, pues se usa para hablar de tácticas e incluso para hablar de acciones o prácticas.

Esta palabra tiene una definición íntegra que sugiero revisar en el trabajo de Michael Porter (https://hbr.org/2015/05/what-is-strategy-again), pero, para efectos de este blog, sintetizaremos la definición de estrategia: 

  • “La creación de una única y valiosa posición, que envuelve distintos sets de actividades”
  • “La esencia del posicionamiento estratégico es escoger actividades distintas a las de los rivales”
  • “La estrategia es buscar la integración de distintas actividades”

Una estrategia, en general, solo es alcanzable bajo un conjunto de actividades bien coordinadas e integradas, es lo mismo en  el caso de las ventas, dichas actividades deben ser distintas a las de la competencia.

En este blog no enfocaremos la relación de la estrategia con la percepción del usuario y sus necesidades. Acá nos referimos al concepto planteado desde el empresario, la estrategia de ventas es: “la creación de una única y valiosa posición desde un set particular de actividades de venta”, en este caso sin integrar la perspectiva del consumidor.

La estrategia de ventas no es sinónimo de ventas mensuales. Las ventas mensuales son parte de la estrategia, así como también lo son las llamadas diarias, el e-mailing, las reuniones de planeación, las reuniones de temas operativos, la evaluación de diseños o publicidad, bases de datos, planes particulares de promoción en redes sociales, etc.

La estrategia de ventas es la forma en la que todas las actividades se integran, sobre todo si lo hacen de forma distinta a la competencia, y se refiere a la búsqueda del posicionamiento de la marca para obtener una ventaja frente a la competencia.

Está relacionada al posicionamiento, razón por la que se define a largo plazo y los objetivos a lograr son también a largo plazo. Por esta razón suele crearse incluso para un horizonte de al menos 3 años, es importante NO engañarnos hablando de estrategias de 1 año.

La estrategia de ventas tiene tantos detalles como su creador lo considere y es indispensable que todo el equipo conozca el plan y tenga claros todos estos detalles en cuanto a grupos de acciones, coordinación y acciones particulares.

En síntesis la estrategia de ventas es un plan a largo plazo cuyo detalle está en las manos de cada empresario. La estrategia de ventas NUNCA debe ser una serie de acciones inconexas, meras ocurrencias de un empresario que vive como un “cazador o recolector”, en el día a día.

En nuestro próximo Blog hablaremos de “La política de ventas”.

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