Las políticas de venta son parte del plan de ventas, después de definir objetivos, estrategia etc. Es preciso definir una “política de ventas”. La política de ventas es un sistema de control, ordena las decisiones, directrices; un tema del diario de un negocio, sin política de venta, rápidamente el negocio y el empresario se encontrarán congelados o molestos ante varias situaciones.
Las políticas de venta son generales y específicas, ya que se pueden referir al modelo de negocio en general o a situaciones tan específicas como devoluciones de producto o formas de pago. Es importante que las políticas de venta se definan en función al modelo de negocio.
La política de venta es interdependiente, es decir, se define en relación a los clientes, el empresario, las ventas y el modelo de negocio. Esta herramienta no está nunca en el vacío.
Algunos empresarios tienen una política de venta arriesgada, otros optan por una política conservadora. Por ejemplo: un empresario puede vender pan a 60 días de crédito, o bien, puede vender de contado. Es claro que brindar crédito es más arriesgado, más aun tratándose de un producto como el pan. Esto es relativo.
En la política de venta definimos detalles como: coordinación, monitoreo, precios, pagos y sus tipos, promociones de venta o producto, devoluciones, detalles de cómo se brinda el servicio, cambios e impuestos entre otros detalles.
La política de venta es un marco en el que definimos los derechos y deberes del cliente y de la empresa que brinda los servicios o vende los productos. Esto, ¿qué ventaja nos trae?, en una palabra… ¡ORDEN!, este orden es el precursor de la eficiencia, el buen servicio al cliente y la posibilidad de la proactividad o reaccionar antes de que lleguen los problemas.
Un breve ejemplo para ilustrar este concepto. María Mercedes es una profesional independiente que brinda servicios de salud, específicamente en el ámbito de la nutrición. Su modelo de negocio es atender en un consultorio y vender paquetes de consulta.
Constantemente María se queja de que sus pacientes faltan a las citas cuando les place y deciden no pagar por un servicio no recibido, esto ha llevado a María a intentar ordenar su consulta.
En el proceso, María ha sufrido “erupciones” emocionales causadas por el manejo de su negocio.
Es claro que los pacientes no van a llegar a las metas si abandonan la consulta de forma casual, esto no ayuda a María a crecer en sus ventas. La interdependencia a la libre no es un sistema, es ineficiente y es ¡DESORDEN!
Otra situación se da, (principalmente en culturas donde la costumbre es usar el tiempo como al individuo le place) con las llegadas tardías. María Mercedes necesita que sus pacientes lleguen a tiempo, ya que en su servicio presta hasta 60 minutos para atender a sus clientes porque tiene la filosofía de brindar atención valiosa a sus clientes.
Cuando sus pacientes llegan tarde, la nutricionista sufre desacomodos en el resto del día y su servicio se ve en apuros de tiempo, boicoteando su propia filosofía de servicio.
En ambos ejemplos, la pieza que falta es una clara política de venta. ¿Cómo se manejan las llegadas tardías?, ¿existe algún mecanismo para cambiar esta conducta?, ¿qué aplica si un paciente deja la consulta inesperada y de forma antojadiza?
La política de venta son una herramienta para el orden, la eficiencia y las buenas relaciones con los clientes. María debe aclarar las políticas de venta de su servicio para disminuir los malos ratos y ser eficiente, preparar el terreno para el crecimiento de las ventas.