Después de los estudios previos y determinar el entorno, vamos a definir los objetivos de venta, estos se pueden definir como el paso de una situación de ventas A hacia una situación de ventas B. Según los blogs de especialistas en el tema, existen al menos 4 tipos de objetivos en ventas: volumen, rentabilidad, cuota y fidelización.
En este blog el enfoque es ¿cómo idear los objetivos?, no vamos especificar en qué tipo de objetivo de ventas nos concentraríamos, para esto vamos a usar un método, “una fórmula” muy frecuentada para plantear objetivos, es el método SMART de (George T. Doran 1981), existen más de 7 metodologías similares como los objetivos: CLEAR, FAST o el modelo OKR por mencionar algunos ejemplos.
Tomaremos como modelo los objetivos SMART para idear nuestros objetivos de venta, este es un acrónimo en inglés para:
S (específico): por ejemplo un objetivo mal planteado es: “quiero bajar de peso”, por tanto, “quiero vender más no es un objetivo específico”, es solo un deseo. Puedo preguntarme, ¿qué quiero alcanzar?, ¿qué objetivo quiero?, ¿qué se debe cumplir? Por ejemplo un objetivo específico de cuota de ventas es: “A – nuestra cuota de mercado es 5%, queremos tener B – 10% de la cuota de mercado”
M (Medible): debemos colocar un número, control porcentual o métrica para corregir o administrar el proceso. Siguiendo con el ejemplo, “bajar de peso” no es un objetivo SMART, bajar 10 kilos si lo es. Otro ejemplo es, “A – Tengo 10 clientes en mi cartera, queremos tener B – 5 clientes nuevos”
A (Alcanzable): en mi opinión uno de los puntos más importantes porque la motivación crece al llegar a una meta o peldaño antes de nuestra meta principal. Al alcanzar la meta previa, crece la motivación. Por el contrario, si me planteo metas irreales y no tengo éxito, mi motivación y objetivos pueden caer muy pronto, es importante preguntarse, ¿qué recursos tengo para lograr mis objetivos? “A – tengo 10 clientes, B – ¿Es posible tener 20 nuevos en un mes?
R (Realistas): los objetivos deben ser coherentes con los recursos disponibles. Por ejemplo, si soy un profesional independiente con 3/4 de tiempo invertido en atender a los clientes activos, no puedo pensar en contactar 100 clientes potenciales por semana, podría contactar 10, una buena pregunta es, ¿Cuál es mi capacidad operativa?
T (Tiempo): nuestros objetivos de venta deben tener un límite de tiempo para ser evaluados, prácticamente debemos usar el tiempo y gestionarlo de la mejor forma para alcanzar nuestros objetivos. Por ejemplo, si quiero vender a nuevos clientes, debemos usar parte del tiempo en buscarlos y cultivar una relación comercial. Para lograr esto es importante preguntarse, ¿qué puedo hacer en tres meses?, ¿qué puedo conseguir en una semana? El tiempo debe apartarse para las actividades de venta o bien alguien debe tener el tiempo.
Bajo esta metodología podemos plantear nuestros objetivos de venta y dar seguimiento. Enfoque, enfoque y más enfoque. Nuestro próximo Blog “La estrategia de ventas”.